De flesta tjänsteföretag lägger ner enormt mycket tid på att räkna på uppdrag, besöka kunder och ta fram offerter. Men i dagens digitala landskap räcker det tyvärr inte alltid att vara bäst på plats för att faktiskt vinna affären.
Vi har undersökt saken närmare och ser att det finns en kritisk punkt i kundens köpresa där förtroendet antingen säkras eller går förlorat.
Kundens väg från ett behov till ett signerat avtal ser oftast ut så här:
Kunden får en rekommendation eller söker fram er på nätet.
Kunden letar efter bevis på att ni levererar det ni lovar genom att söka upp och läsa omdömen.
Kunden känner sig trygg, väljer er offert och samarbetet drar igång.
Det är i steg 2 som många affärer rinner ut i sanden.
Oavsett om kunden fått en personlig rekommendation eller hittat er själv, så letar de efter bekräftelse – ett kvitto på att ni levererar det ni lovar. I ett osäkert läge är förtroende allt.
Om en potentiell kund försöker kolla upp er men möts av ett företag utan omdömen eller bara ser ett fåtal omdömen som är gamla, skapas en omedelbar osäkerhet.
Denna osäkerhet gör att kunden i slutändan ofta väljer det företag som kan visa upp färska och trovärdiga bevis på att de gör ett bra jobb just nu. I jämförelsen är era kundomdömen helt avgörande för beslutet.
Statistiken visar hur djupt rotat behovet av "Social Proof" är vid val av tjänsteföretag:
93 % av kunderna läser omdömen inför ett köp.
85 % litar lika mycket på omdömen på nätet som på rekommendationer från vänner.
31 % högre betalningsvilja finns hos kunder när företaget har goda omdömen.
För att växa räcker det inte att vara duktig på det utförda arbetet. Ni måste förstå hur ni uppfattas av dem som ännu inte har valt er. Genom att säkra upp med omdömen, kan ni täppa till läckan i steg 2 av kundresan och gör det enkelt för kunden att välja just er offert.
Läs mer om Trust Gap – och hur ni kan strategiskt kan jobba för att motverka osäkerhet hos era nya kunder.